Se você é gerente ou dono de uma Ótica, sabe que treinamentos são imprescindíveis para o desenvolvimento da sua equipe, além de manter a chama do negócio acesa. Com a grande concorrência e, principalmente, os efeitos da pandemia da Covid-19 no mercado varejista, o estudo de algumas estratégias podem ajudar a dar um up nas vendas novamente e fazer sua empresa alcançar melhores resultados.

Pensando nisso, o time Orgalent reuniu neste blog 8 dicas incríveis que podem ser aplicadas nos treinamentos do seu time, auxiliando no desempenho da equipe que fica no balcão, responsável pelas vendas, os ajudando a vender mais e na fidelização de clientes.

A arte da venda

Que vender é uma arte, todo mundo sabe. São necessárias diversas habilidades para encantar e converter o cliente a fechar negócio, independente do seu produto ou serviço. Mas, como toda habilidade, a venda é algo que pode ser aprendida e aperfeiçoada, até alcançar a excelência e se tornar um expert no seu ramo.

A venda perfeita raramente cai no colo de alguém sem experiência, é necessário muito estudo das estratégias e, claro, tentativas e erros para chegar lá.

Aqui vão as nossas dicas que todo vendedor de Ótica que se destaca, aplica:

1. A construção de uma relação e o exercício da escuta ativa

Um bom relacionamento com o cliente não vai só ajudar na venda, mas na fidelização. Para isso, o diálogo é o ponto crucial.

É necessário estabelecer uma troca, chegando em um ponto em comum que faça sentido para os dois. O vendedor precisa captar as dores e sonhos dos clientes, ajudando com que entendam o que de fato precisam, oferecendo a solução perfeita para os seus problemas.

Fuja de tudo que for robótico, ensaiado ou que só faça empurrar produtos. A empatia é essencial para uma relação agradável, sincera e ética. A escuta ativa vai auxiliar a estabelecer uma conexão profunda, fazendo o vendedor prestar atenção plena em tudo que o cliente transmitir para ele, atendendo às suas demandas com propósito.

Por exemplo, quando falamos em lentes e vamos oferecê-las no balcão, é importante manter os ouvidos atentos e investigar o estilo de vida do cliente, assim você poderá oferecer tratamentos e filtros com mais precisão e argumentos, agregando mais valor à venda.

2. Venda soluções e não um produto

Essa dica é a grande virada de chave nas estratégias de venda! Os clientes não buscam produtos simplesmente por buscar, há sempre um motivo enraizado por trás de toda compra.

Seja porque o grau aumentou e os óculos atuais não funcionam mais, porque precisa voltar a enxergar por ter desenvolvido miopia e isso tem lhe dado fortes dores de cabeça, devido ao trabalho cansativo em frente ao computador que está cansando sua visão e provocando sintomas desconfortáveis ou até o visual daquele óculos já não agrada mais. Percebe que há uma razão e você deve lhe oferecer a solução?

Ao ouvir ativamente tudo que o cliente tem a dizer, o vendedor saberá identificar não apenas as dores do cliente, mas os sonhos, o resultado que ele está buscando. Nessa hora, é preciso muita empatia e confiança para se conectar com ele e dizer: “Eu sei como resolver isso!”. Ao oferecer uma solução para o que o perturba, vai vender muito mais do que simplesmente oferecendo o óculos top de linha da ótica.

Lembrem-se: vendas envolvem pessoas, sentimentos e desejos. Seja humanizado!

3. Seja calmo e resiliente

Sabe aquele papo de “o ‘não’ você já tem”? O segredo está exatamente aí. Entender que está aberto ao “não” faz parte do negócio e é crucial para não se frustrar.

Pense, por experiências próprias, em como o ato de comprar é algo sério. É normal que o cliente tenha objeções, ainda mais se tratando da compra de produtos tão importantes, com médio custo aquisitivo e que interferem, muitas das vezes, na sua autoestima, como óculos.

Entender que isso é normal e que vai acontecer sempre, faz toda a diferença para encarar os momentos negativos como a oportunidade perfeita para tirar boas lições e aprimorar as técnicas aprendidas.

É preciso respirar fundo e partir para a próxima! É um jogo de tentativas e erros, e só assim alcançará a excelência.

4. Entenda e acredite no seu produto

Entender o que você está vendendo, os benefícios e as principais diferenças entre os produtos, vai ser primordial na hora de explicar as vantagens ao seu cliente ou esclarecer possíveis dúvidas ou objeções.

O cliente sempre sabe identificar um vendedor inseguro de um com know-how verdadeiro.

Acreditar passa credibilidade e firmeza na hora da venda. É necessário comunicar com confiança para que a conversão aconteça, ter a convicção de que o produto é muito bom e tem a capacidade de mudar vidas!

Com conhecimento, o vendedor consegue falar com propriedade e apresentar informações aprofundadas sobre o que está solucionando, melhorando seu discurso e vendendo muito mais.

Se o vendedor não acredita no que diz, ninguém mais irá acreditar. É necessário comprar o seu próprio diálogo primeiro!

Mas vamos deixar bem claro que está tudo bem não saber alguma coisa, aliás, ninguém é um computador. Pode se sentir confortável para chegar a outra pessoa do time fazendo perguntas e pedindo auxílio. Correr atrás de algumas informações vai mostrar um desejo genuíno de ajudar o cliente a solucionar suas dores.

5. Flexibilize e crie estratégias próprias

Fuja das regras pré-definidas por outras pessoas e estabeleça uma estratégia que funciona para você.

As técnicas e argumentos de venda são essenciais para fechar negócios em uma realidade de alta concorrência e onde o cliente está mais seletivo quanto o que, onde, quando e como deseja adquirir o seu produto.

Nesse momento, nada de passar informações falsas ou exagerar. Ser sempre verdadeiro e ético é um dos pilares mais importantes de uma boa venda!

Ensinar os vendedores a estabelecerem uma espécie de “portfólio” de diálogos vai ajudar a criar conversações que concluam com sucesso, principalmente quando associados com gatilhos mentais.

Saiba todos os caminhos que poderá percorrer na hora da venda, adapte tudo a sua personalidade e a de cada cliente e jogue duro nas estratégias de persuasão.

6. Utilize de Gatilhos Mentais

Aqui estão as artimanhas mais difundidas sobre técnicas de persuasão e venda!

Os Gatilhos Mentais são argumentações que criam e despertam desejos psicológicos nos consumidores, eficazes na hora de fazer o cliente transitar no funil de vendas e fechar negócios.

Alguns dos mais famosos são:

• Urgência: Para provocar a ação imediata, o gatilho de utilizar frases como “só até hoje” ou “só até dia x”, provoca a sensação de urgência e faz o consumidor querer garantir logo o seu.
• Escassez: Esse gatilho desperta a sensação de “corre que já vai acabar!”, “tenho só mais esse”, fazendo o cliente querer comprar imediatamente para não perder a oportunidade.
• Autoridade: Nada melhor do que passar plena confiança na satisfação e qualidade do produto, né? Esse gatilho é perfeito para isso. O seu cliente recusará outras opções, pois já considera que o seu é o melhor.

7. Personalize o atendimento

Recolher informações e personalizar o atendimento vai conquistar em cheio o coração dos seus clientes! Essa atitude vai dar um upgrade na hora da venda, melhorar o relacionamento e incentivar mais ainda a fidelização.

Que tal aprender o nome deles e chamar dessa forma, vale até perguntar se tem apelido ou alguma preferência. Conhecer os hábitos, gostos, retomar conversas passadas e, principalmente, acompanhar todo o seu processo na solução do problema vai fazer toda a diferença.

8. Faça o follow up

Por último, mas não menos importante, o acompanhamento desse cliente, mesmo após a compra ter sido realizada, ajuda a mantê-lo aquecido e fidelizado, especialmente em empresas que comercializam produtos de alta rotatividade.

Dessa forma, o vendedor confirma que de fato se importa com essa pessoa e melhora ainda mais seu atendimento e cartela de clientes fiéis, ao se mostrar disposto a esclarecer dúvidas, explicar sobre outros produtos e até mandar as novidades.

Mas, muita calma nessa hora!

Não precisa forçar a barra ou invadir a privacidade do cliente, ok? É só mostrar que está presente para futuros empecilhos ou desejos de compra. Caso todas as dicas tenham sido executadas, o cliente lembrará do vendedor e saberá quando o procurar.

Para que tudo isso renda melhores resultados e você aperfeiçoe todos os processos dentro da sua empresa, oferecer produtos de qualidade, com credibilidade no mercado e que passem confiança faz toda a diferença.

A Orgalent tem o maior laboratório óptico da América Latina. Oferecemos as melhores marcas de lentes oftálmicas do mercado, além de serviços exclusivos e completos para você oferecer aos seus clientes maior qualidade de vida e bem estar a partir da saúde ocular.

Entre em contato conosco e conheça todos os benefícios e vantagens que podemos te oferecer.